1. In Phase Eins, der Produkt- und Zielgruppendefinition, geht es um die eigentliche Geschäftsidee und deren Zielgruppe. Allgemein gilt, dass eine Geschäftsidee nur dann erfolgreich sein kann, wenn diese den Kunden einen symbolisch-funktionalen Nutzen stiftet. Eine Methode um diesen Nutzen zu definieren, stellt die SPAN da und besteht aus vier Schritten: Situation des Kunden, Problem des Kunden, Auswirkung der Geschäftsidee und Nutzen für den Kunden. Allgemein gilt es hier zu prüfen, ob die entwicklete Geschäftsidee überhaupt die beiden Blickwinkel „Gründer“ und „Kunde“ zusammenbringen kann.

2. In der Phase der Markterkundung sollen Entscheidungsgrundlagen für die nächsten Schritte und die Konkretisierung der Geschäftsidee generiert werden. Hier geht es um die Frage der Umsetzbarkeit und Nachfrage in Bezug auf die Idee: Wie wird die Idee von den Kunden aufgenommen? Wer hätte an der zu erbringenden Leistung Interesse und wäre bereit dafür zu bezahlen? Antworten liefern hierbei Primär- und Sekundäranalysen, wie sie aus der Marktforschung bekannt sind.

3. Für ein erfolgreiches Unternehmen genügt es zumeist nicht nur die Wünsche der Kunden zu erfüllen, es muss im Vergleich zur Konkurrenz ein Mehrwert geboten werden. Neben dem Kunden und dem Anbieter ist im Marktdreieck der Wettbewerb von Bedeutung, der eine Konkurrenzanalyse von Nöten macht. Diese knüpft an die Markterkundung an und dient dazu die Konkurrenten zu identifizieren und die Branche kennen zu lernen. Es sollen die eigenen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken im Vergleich zur Konkurrenz erkannt werden. Dabei sind insbesondere vier Punkte zu beachten: Welche Produkte und Leistungen werden von den Wettbewerbern an wen erbracht? Zu welchen preislichen Konditionen geschieht dies und wie transparent sind die Preise in der Branche und welche Zahlungsbedingungen sind üblich? Wie sieht die Marketingstrategie der Konkurrenz aus, also wer wird angesprochen und welche Medien werden zur Ansprache genutzt? Gerade für Ladenbetriebe ist die Standortanalyse wichtig, die sich mit dem Ort der Leistungserbringung beschäftigt, zum Beispiel ob dieser gut erreichbar ist und Laufkundschaft bietet.

4. Eine der wichtigsten Phasen ist das Erstellen einer Ertragsvorschau. Diese ist eine Prognose der zu erwartenden Umsätze und Gewinne und somit ein wichtiger Teil des Businessplans. Hier werden zwei Vorgehensweisen vorgestellt. Bei der Mindestumsatzentwicklung wird der benötigte Umsatz bestimmt, wobei dem benötigten Gewinn (Lebenserhaltungskosten des Gründers) die vermutlich anfallenden Kosten der Unternehmung hinzugerechnet werden. Im Gegensatz dazu wird bei der Kapazitätsumsatzermittlung der maximal zu erzielende Gewinn ermittelt. Hierfür wird ausgehend von der produktiven Kapazität des Unternehmens der maximale Umsatz ermittelt und Kosten abgezogen. Prognosen sind naturgemäß mit Unwägbarkeiten behaftet, daher sollte immer das Vorsichtsprinzip gelten: Kosten sollten eher höher und die erwarteten Erlöse eher niedriger geschätzt werden.

5. Nachdem ein Businessplan erstellt wurde kann damit angefangen werden die Geschäftsidee umzusetzen.

Anschließend konnte Herr Löhr am Beispiel der „Körner-Connection“ zeigen, wie sich das junge Start-Up MyMüsli im Markt gegenüber etablierte Wettbewerber positionieren konnte. Eine spannende Diskussion mit den Studierenden und eine Übersicht der Leistungen, die hannoverimpuls jungen Gründern anbieten kann, rundeten den Vortrag ab.

Wir danken Herrn Löhr für seinen interessanten Vortrag, der einen tieferen Einblick in den vorgelagerten Gründungsprozess eröffnen konnte.

Peter Liberski und Maik Zehrfeld

hannoverimpuls ist die gemeinsame Wirtschaftsentwicklungsgesellschaft von Stadt und Region Hannover, die Gründung, Wachstum und Ansiedlung von Unternehmen in und um Hannover fachlich und finanziell unterstützt. Ihr Fokus liegt auf sechs Kernbranchen – u.a. die Informations- und Kommunikationstechnologie -, welche in der Region Hannover für besonders nachhaltiges Wachstum sowie großes Innovations- und Arbeitsplatzpotenzial stehen.

Thomas Löhr absolvierte seine akademische Ausbildung an der Hochschule Vechta und der Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel. Er kann auf eine längere Karriere als Gründungsberater zurückblicken: sein Weg führte ihn vom Bildungswerk der Niedersächsischen Wirtschaft über Beratungsprojekte in der Region Braunschweig nach Hannover. Dort ist er als Projektleiter der Gründungswerkstatt im Team von hannoverimpuls tätig.